本文目录一览：
- 1、不要忽视了第一印象——首因效应
- 2、首因效应的例子有什么？
- 3、首因效应例子（对判断和评价的影响）
- 4、首因效应的典型例子【初中语文教学的首因效应】
- 5、偏见认知会对人际认知产生什么影响
- 6、什么是首因效应;光圈效应,宽大效应,期望效应？
- 7、教育中的心理效应有哪些
- 8、爱情心理学的三个效应
- 9、销售心理学：“首因效应”开个好头就成功了一半
不要忽视了第一印象——首因效应
不要忽视了第一印象——首因效应
大将军冯玉祥担任“陆军检阅使”时，他的原配夫人因病过世，当时很多姑娘都托媒人介绍，希望成为陆军检阅使夫人。面对这些姑娘，冯玉祥很难一下做出判断，于是，在接见她们的时候，他都会问问她们，为什么想和他结婚。这个看似简单的问题，却让一个又一个姑娘被判出局，因为那些回答冯玉祥都不甚满意。某天，一个叫李德全的姑娘来到了冯玉祥的面前，当冯玉祥问“你为什么要和我结婚呢？”时，没想到这个李德全说：“因为上帝怕你做坏事，就派我监督你来了。”就这样，李德全留给冯玉祥的第一印象便是爽直大胆，令他刮目相看，于是不久两人就结为伉俪。
李德全留给冯玉祥的第一印象，在心理学上就叫“首因效应”，是两个素未谋面的陌生人，在第一次见面时留给对方的印象。人际交往中，第一印象在很大程度上是日后交往的基础，包括言行举止、穿衣打扮、亲和力等，这些都会在不知不觉中透露出一个人的内在修养，哪怕只是一个小小的简单的动作，都会在瞬间形成第一印象。现实生活中，也有很多“一见钟情”的例子，这便是“首因效应”的作用。这就启示我们：在与人接触的过程中，千万不要忽视了第一印象，我们可以把自己美好的一面留给对方，也可以通过第一印象初步评价对方，为日后的交往打下基础。
首因效应的例子有什么？
例子：面试、相亲等场合要收拾自己，给对方留下一个比较好的第一印象；新官上任三把火等，这些都是第一印象占据主导地位。
首因效应也叫首次效应、第一印象效应或优先效应，最先是由美国心理学家洛钦斯提出的，强调了第一印象的重要性，是指双方在第一次见面的时候形成的印象，会影响以后的交往和相处方式，第一印象给人留下的是最牢固、鲜明的印象。
中国有句古话，叫作路遥知马力，日久见人心。告诫我们不要凭借第一印象草率地判断一个人。了解一个人，不能只看外在，要看他们的内心，草率地看待一个人，会让人错失很多机会。
上大学的时候，一个同学在奢侈品店打工，一个穿着睡衣，形象不怎么好的女士到店，店员都不搭理她，只有同学上前热情地接待她，女士既不生气，也没有其他的情绪反应，买了几个包，一些衣服，花了两百多万。其他店员都很吃惊。
这种例子太多了，以至于销售们再也不敢轻视衣冠不整的顾客。我们可以利用首因效应，给别人留下好印象。但是也要避免用首因效应判断别人。
首因效应例子（对判断和评价的影响）
首因效应是指人们在评价他人或事物时，往往会受到首先接触到的信息的影响，从而对其进行判断和评价。这种效应可以影响我们的认知和决策，使我们在做出判断时产生偏见。下面，我们将通过一个例子来说明首因效应对判断和评价的影响。
例子：面试评价
假设你是一家公司的人力资源经理，需要招聘一名销售经理。你在面试过程中接触到了两位候选人，分别是李明和张华。你首先面试了李明，他给你留下了一个积极的印象。他回答问题准确，表达能力强，自信而且有条理。接下来，你面试了张华，他的表现一般，回答问题有些含糊，表达能力不够流利。最终，你对李明的评价较高，认为他是一个非常合适的人选。
然而，如果你改变了面试的顺序，先面试张华，再面试李明，结果可能会完全不同。因为你首先接触到的是张华，他给你留下了一个一般的印象。尽管李明的表现很出色，但由于你已经对张华产生了一定的印象，可能会对他的回答产生一些偏见，认为他的表现并不如张华出色。
这个例子说明了首因效应对判断和评价的影响。根据首因效应，我们往往会根据第一次接触到的信息来评价一个人或事物。这种评价可能会影响我们的决策，使我们忽视后续的信息。在面试过程中，如果我们首先接触到一个优秀的候选人，可能会对他的表现产生过高的评价，而忽视其他候选人的优点。
操作步骤
为了避免首因效应对判断和评价的影响，我们可以采取以下操作步骤：
保持客观：在评价他人或事物时，我们应该尽量保持客观的态度，不要过分依赖首先接触到的信息。要尽量多收集不同的信息，全面了解被评价对象。
比较分析：在做出判断之前，我们可以进行比较分析，将不同的信息进行对比，以便更全面地评价。
反思和调整：如果我们意识到自己受到了首因效应的影响，评价产生了偏见，我们应该及时反思并调整自己的判断和评价。
结尾
通过以上例子和操作步骤，我们可以看到首因效应对判断和评价的影响是普遍存在的。在日常生活中，我们需要意识到这一效应，并采取相应的措施来避免产生偏见。只有保持客观、比较分析和及时调整，我们才能更准确地判断和评价他人或事物。
在面试过程中，作为人力资源经理，我们应该尽量避免受到首因效应的影响，以便更公正地评价候选人的能力和潜力。只有这样，我们才能招聘到最合适的人选，为公司的发展做出贡献。
首因效应的典型例子【初中语文教学的首因效应】
认识或接触某种事物,给人留下的第一印象称为“首因效应”,这种特殊效应往往会决定一个人一生的志趣选择。在中学语文教学中,首因效应尤为重要。因为语文教学更多的依赖教师和学生的双向交流。
留下美好的第一印象 俗话说:“先入为主”。人们看事情常凭第一印象,可见第一印象的重要。初一学生年龄尚小,世界观、方法论还没完全形成,他们对事情的分析还缺乏理性,只停留在感性认识阶段,有着很大的片面性、随意性和迁移性。教师如果注意利用学生这个特点,给学生留下美好的第一印象,就能给学生的学习兴趣以适当的引导。为此,语文教师在首次接触学生时,要特别注意个人形象的确立,做到服装整洁,仪表大方,动作洒脱,态度和蔼,待人接物文明礼貌,言谈举止高雅风趣。这样,学生会对教师产生好感甚至敬佩,把你当成崇拜的偶像,当然就会很自然地把这种好感移情到你的语文课,积极思考回答你的提问,率先完成你布置的作业,渴望引起你的注意,这就为以后的语文学习打下了良好基础。
上好第一节语文课 初一学生往往是带着好奇、兴奋、期待的心情上第一堂语文课。他们会仔细审视你的每个细微的动作,聆听你的每句话,甚至不自觉地拿你跟原先的小学教师比较一番。因此,语文教师必须超水平上好第一堂语文课。在备课时,要精心设计,反复推敲。要设计好每一次板书,教学的每个环节,甚至每个手势动作。上课时做到板书条理醒目,艺术品味高,知识概括性强;语言规范,富于激情,富有启发性;知识传授准确;教态自然,仪表端庄,教法灵活,气氛活跃,要让学生体会到语文的魅力和教师的风范,从思想深处受到强烈震撼,渴望再上你的语文课。
认真对待学生的第一次提问 提问是教学的重要手段,是了解学生信息,调整教师教学进度、教学内容和教学方法的最便利的也最常用的方法。第一次对待教师的提问,是初一学生初次展示自己、表现自我的最好契机,因此每个学生都极其重视各科教师的第一次提问,希望得到教师的肯定。从这个角度出发,语文教师应特别注意第一次提问给学生的巨大影响。学生第一次回答问题时,可能会紧张,可能回答得不全面、不准确、不完整。这时,教师应及时给予肯定鼓励,启发点拨学生,努力给学生创造成功的机会,即使学生回答错误,教师也应就大胆举手回答问题给予肯定。
精心组织第一节作文课 第一次作文,既要使学生有的写,又要让学生写得出,真正发挥出学生的写作水平,这就要求教师要组织好第一节作文课。首先是题目的拟定,要选择那些贴近生活,符合初一新生年龄特点的题目,让学生有内容可写。题目要具体,范围不可过大,最好是学生新近发生印象较深的事。其次,要求给学生一定的技巧方法指导,如审题、立意、选材、布局、谋篇等,还要交待有关卷面、书写、标点等注意事项。第三,要求学生养成列提纲,打腹稿(草稿)、最后检查的作文习惯,然后由学生构思写作,教师可同时写下水作文。原则上少走动,少插话,避免打断学生思路。总之,第一次作文应难度偏低,重在指导,要求当堂完成,应让多数学生获得成功。
认真批改学生第一次作文 第一篇作文往往能最大程度显示学生的写作水平,他们书写都十分认真,期望得到老师的肯定和赞赏,这在学生方面是十分珍贵的。当然,由于学生实际上还是小学五年级水平,免不了幼稚些,常常出现这样那样的问题,这就要求教师要及时批改学生的第一篇作文。不要过高地要求学生。原则上第一篇作文,教师要全批精批。作文中的优秀语段,要用红笔圈出,并加上鼓励性的旁批,缺漏错误之处也要用一定的符号标出,但要避免简单化。如错字不能只打“×”,还要添加正确的字让学生更正。批改应以教师批改为主,不宜过多地出现刺眼的“×”或红线。总批应切合内容,多指优点,给予充分肯定,不足之处可用要求或建议的方式提出,切忌讽刺挖苦。等级划定或具体分数应尽量从宽,以免损伤学生的写作积极性。第一次作文还要适量减少面批尤其是差生的作文面批量,以免初次作文即给学生造成心理压力。
科学指导学生的第一次作文 作文讲评是教师对学生作文的反馈评价,是提高写作水平的重要环节,也是学生作文的继续和升华。语文教师应当精心安排第一次作文的讲评。首先应依据作文批改记录写出详实的讲评教案。第二,在讲评中应以鼓励肯定为主,切忌上成批判课。教师可优选数篇学生习作当成范文在班上范读,为学生提供蓝本,也可拿下水作文师生共同讨论。当然,对于作文中学生普遍存在的共性问题应给予集体指导分析,指出改正意见;个性问题可面批,尽量避免集体讲评。第一次讲评作文重点在作文技巧指导方面,要教给学生识记、运用规定的修改符号,以准确地接受教师的批改信息,还要允许学生就教师的修改提出质疑和写反批;讲评后要求学生进行二次作文,在原作文基础上写出质量更佳的作文来。
总之,在中学语文教学中,应十分注意首因效应的作用,努力创造出好的首因效应,以利于语文教学的顺利开展,为学生进一步学好语文打下良好的基础。
赵剑漪,教师,现居山东荣成。
偏见认知会对人际认知产生什么影响
认知偏差往往不被人所觉察,但它却可能严重地影响到人际交往的顺利进行和人际关系的良好建立，所以了解克服这些认知偏差很重要。既可以规范自己在人际交往中的行为，同时也能更好的了解他人减少误会。
引起认知偏差的五大效应：
1、首因效应
首因效应, 也叫第一印象, 是人初次对他人形成的印象, 往往最为深刻,
它是一个人通过对他人的外部特征的感知,进而取得对他的动机、情感、意图等方面的认识,最终形成关于这个人的印象。对某一类的第一印象一旦形成,就会影响到人们对他以后一系列行为的解释,
而且对以后的人际知觉会起着指导性作用。
（1）首因效应的实例
江苏卫视有个比较受欢迎的相亲节目《非诚勿扰》，这个节目的设置是让24位单身女生以亮灯和灭灯方式来决定报名男嘉宾的去留，有一次一个男嘉宾上场后由于紧张语无伦次，举止奇怪，惨遭所有女嘉宾灭灯。他们都是首次见面，女嘉宾根据男嘉宾的表现，判断其猥琐、胆小、窝囊、没气质，最后选择灭灯。其实女嘉宾并没有深入的了解男嘉宾，就因为首因效应而把男嘉宾淘汰掉了。可能男嘉宾在台下是一个风趣幽默，大方的人，只是因为在台上太紧张而已。
（2）对首因效应的分析
首因效应的产生可能与我们的知觉的恒常性有关。当知觉的条件在一定的范围改变了时, 知觉的映像仍然保持相对不变,
这就是知觉的恒常性。它其实是我们的知识经验使得我们得以适应变化了的环境。对人的知觉也是如此, 初次与人见面, 我们通常是没有其他的有关信息可以参照的,
但是以后的交往我们就会自觉地按照过去得到的有关信息, 尤其是用初次的印象来解释当前的信息。可以看出, 首因效应反映了人对他人的一种外部的认识,
而不是本质的认识。所以仅凭第一印象来评价他人的行为和人格, 并将其作为进一步交往的基础是不全面的。第一印象一旦形成就不易改变, 所以应当在实践活动中接受检验,
纠正因第一印象而造成的错觉与偏见。
2、晕轮效应
晕轮效应指在知觉过程中,将知觉对象某一行为特征的突出印象不加分析的扩展到其他方面去,只凭一个人的某些品质或特征就认为他还有其他方面的品质或特征,
也就是从所知觉到的特征泛化推及到未知觉到的特征, 仅从局部信息而形成一个完整的印象，又称光环效应。
（1）晕轮效应的实例
在学生时代，这个效应表现得很明显。一般家长在谈到别人家的孩子时，只要孩子的成绩好或者拿过什么奖，都会说这是一个好孩子。然而，孩子的思想品德、是否尊重父母和对同学友善等方面就会被忽略。
（2）对晕轮效应的分析
晕轮效应的成因与我们知觉上的整体性有关。我们在知觉客观事物时, 并不 是对知觉对象的个别属性或部分孤立地进行感知的,
而是倾向于把具有不同属性、不同部分的对象知觉为一个统一的整体, 晕轮效应的缺点就在于以点盖面, 以偏概全。因为有时事物的个别特征并不反映事物的本质,
但我们却习惯于以个别推及一般, 由部分推及整体, 这样势必会牵强附会的误推出其他特征。晕轮效应多在所获信息较少,
又要做出判断的情况下出现。只有多方面的了解一个人以后再作判断, 才能克服看待他人时以偏概全的偏见。
3、近因效应
近因效应就是在交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，即人们对于一个人最后所留下的印象记忆比较深刻，最后的印象会冲淡或盖过以往的印象，对行为发生重大的影响。主要产生于熟人之间，也称为“新颖效应”。
（1）近因效应的实例
美国曾有一家很著名的航空公司，为人们提供很好的旅途服务，赢得了很高的声誉。然而，由于一次意外的坠机事故，该公司受到了各方面的谴责，很多人都认为如此优秀的航空公司，不应该发生这样的事，并认为是不可原谅的。不久之后，该公司倒闭了。人们仅仅只是看到了眼前的事故，然而该公司之前所有的好都被人视而不见了。
（2）对近因效应的分析
在人与人的交往当中，你可以为人家做很多很多好事，但如果最后做了一两件错事，那你做的那么多好事估计是白费了，因为这两件错事让人家记住了你的坏，忘记了你对他的好。可见人际关系的独特与复杂。或许这是人喜新厌旧，对自己不好的事情反而印象深刻。
4、社会刻板印象
社会刻板印象是指人们把在头脑中形成的对某类知觉对象的形象固定下来,形成了对某一类人或事物的比较固定、概括而笼统的看法,
并它会对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响。人们在社会生活实践中,不断地感知某类对象,因而对该类对象逐渐地形成了固定化的印象,刻板印象基于一定的事实,可能产生正确的判断,但很多刻板印象也会歪曲判断。
（1）社会刻板印象的实例
很明显的就是一般认为东北人豪爽大方不拘小节，上海人机灵聪明却有浓厚的排外思想。然而如果我们不具体问题具体分析很容易就产生认知偏差。比如说如果你的生活环境中出现了一个上海人，你却怀着这种认知不去和其交往，可能就会失去一个很好的朋友。
（2）对社会刻板印象的分析
刻板印象的产生与我们知觉的选择性有关。当我们面对纷繁多样的客观事物时, 不能同时接受所有的信息, 而是有选择的以少数事物作为知觉的对象,
并且会抓住事物最明显或最典型的特征。同样在人际知觉中, 选择性使我们很快对一个人进行分类, 判断出他的典型特征。但是应该看到,
这源于种种并不反映人的共性或本质的概念模式, 有时仅仅是出于偏见。我们往往把好的特征归为好人所特有, 坏的特征归为坏人所专有。应当承认,
刻板印象有时是人们认识交往对象的一种捷径, 节省了认知能量, 可以使人迅速快捷的对认知对象做出判断。因为“物以类聚, 人以群分”,
处于大致相同的社会生活背景、经济和文化条件下的人容易产生许多共同特征, 但是他们并不是完全相同的, 总有个体差异,有时甚至很大,
所以不能以这种刻板印象来看待所有同一类的人。
5、投射效应
投射效应是指在交往中一个人总是假设他人与自己有相同的倾向，即把自己的内在生命中的价值观与情感好恶影射到外在世界的人、事、物上的心理现象。实质在于“强加于人”。
（1）投射效应的例子
一行驾着车去青藏高原考察的，在一望无边的高原上不知道通向目的地的马路是哪个方向，于是就问了一个当地人。那个当地人随即表示他可以上车帮他们指明方向，于是他就上车了。其中有一个人就想这个人不纯粹。后来，在车行驶了两三个小时后，那个当地人说前面没有岔路了直走就可。这时，那一行说要送他回去。可那个当地人坚决不让，要知道汽车行了两三个小时，人得走多久啊。
（2）投射效应的分析
这也许是指人往往高估或夸大自己的信念及判断行为,总把自己的行为和观点特征赋予他人身上,总是倾向于假设其他人会做出与自己一样的反应。这种认知上的偏差往往会给人际交往带来许多困惑,所以在和他人交往时应当多从对方的立场去考虑,多从交往对象的角度去思考,不能仅凭自己的主观信念来处理遇到的情况,否则会让对方觉得你是一个只顾自己愿望、甚至是自私自利的人。
什么是首因效应;光圈效应,宽大效应,期望效应？
1、首因效应：也称最初效应，在总体印象形成上，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。
例子：第一印象。
2、晕轮效应：又称光环效应，当某人具有某种特征时，就会对其他特征作相似判断。当你看到某人有某种特征时，就看不到其他特征。
3、宽大效应：一般来说，个体对他人往往是积极的肯定估计高于消极的否定估计。
例子：觉得这个人无所不能。
4、期望效应：即罗森塔尔效应，又称为皮革马利翁效应，认为教师的期望或明或暗地被传送给学生，学生会按照教师所期望的方向来塑造自己的行为。
教育中的心理效应有哪些
1.酸葡萄效应
因为自己真正的需求无法得到满足产生挫折感时，为了解除内心不安，编造一些“理由”自我安慰，以消除紧张，减轻压力，使自己从不满、不安等消极心理状态中解脱出来，保护自己免受伤害。
例子：当自己没有被这个机构录取时，就会说这个机构工资不高，或者是文化氛围不好。
2.甜柠檬效应
人们把个体在追求预期目标而失败时，为了冲淡自己内心的不安，就百般提高现己实现的目标价值，从而达到了心理平衡、心安理得的现象。
例子：当别人有你男朋友，自己没有男朋友时，就会说：我这么美，没有人配得上我!
3.首因效应
也称最初效应，在总体印象形成上，最初获得的信息比后来获得的信息影响更大的现象。
例子：第一印象。
某学生第一次听一位老师上课，觉得这位老师讲得不错，就觉得以后这位老师的授课也挺好的。
4.近因效应
也称最近效应，在总体印象上，新近获得的信息比原来获得的信息影响更大的现象。
例子：某对男女朋友吵架了，因为男朋友就这一件事欺骗了她，她很生气的说：“原来你一直都是骗我的。
5.社会刻板效应
把一群人的特征加以总结，然后把这个特征强加到这个群体中的每一个人身上，忽略个别差异。
例子：南方人都细腻，北方人都豪爽。男人都勇敢，女人都细腻。
6.晕轮效应
又称光环效应，当某人具有某种特征时，就会对其他特征作相似判断。当你看到某人有某种特征时，就看不到其他特征。
例子：情人眼里出西施，爱屋及乌，一好百好，一坏百坏。
爱情心理学的三个效应
1首因效应：一见钟情的诞生
首因效应最早由美国心理学家洛钦斯提出，又称第一印象效应，是指交往双方形成的第一印象对未来交往关系的影响，即“先入为主”效应。虽然这些第一印象并不总是正确的，但却是最生动、最坚定的，并决定着双方未来交往的进程。
爱情提示：正是因为首因效应的缘故，男女初次见面就显得尤为重要，所以比如第一次约会，只要加上朋友的照片和朋友圈的印象就可以了。因此，你应该保持你的朋友圈，创造你自己的形象。当你第一次见面时，你应该举止得体。注意着装和细节。男孩应该注意绅士和礼貌。不要，不要盛装打扮，不要状态不好，只要见面就行。
2吊桥效应——在刺激的条件下，我们更容易相爱
心理学有一种现象叫做吊桥效应，意思是当一个人在恐惧中跨过吊桥时，他的心跳会加快。如果他在这个时候碰巧遇到另一个人，他会把这种情况引起的心跳加速误认为是对方心跳产生的生理反应。因此，他觉得自己爱上了另一个人，这就是爱的感觉。
我们可以用吊桥效应让对方爱我们。例如：两个人去坐过山车，去看刺激的电影，去蹦极，去鬼屋等等。通过外界的刺激，人们可以进入情感状态，让彼此在多巴胺因偶然事件而分泌出更多的爱，并认为自己已经深深地爱着对方。你有没有自觉或不自觉地经历过这种心理效应？我和搭档约会去看恐怖电影了。在那之后，你觉得你对你的伴侣感觉良好吗？
3 霍桑效应
霍桑效应是由哈佛大学的心理学家梅奥提出的。它意味着当人们意识到他们正在被关注或观察时，他们会故意改变一些行为或言语表达的效果。举个最简单的例子。在没有女孩的地方，男孩通常邋遢随意。但一旦所有的女孩都存在了，她们会注意他们的形象。因为他们觉得自己会被异性关注，所以会特别注意自己的言行。
爱情秘诀：如果使用得当，可以改善恋人之间的关系，让他们成为你理想的情人。比如，如果你经常表扬你的伴侣，关注他的需求，给他鼓励和信心，他就会希望表现好，得到你更多的认可，对你更好，让你越来越满意。
在这里提醒各位，爱情要靠自己的真心，其他的只是辅助。
销售心理学：“首因效应”开个好头就成功了一半
销售心理学:“首因效应”开个好头就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。更多销售心理学尽在应届毕业生心理网。
销售心理学 :首因效应：开个好头就成功了一半
第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好， 可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。
心 理 知 识
心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词， 让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分 的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近 因效应”。
我们先说说“首因效应”。为什么一篇文章，一套数据或者一连 串发生的事，开始的内容记得更清楚呢?这是因为新的刺激能引起人 的兴奋，在大脑皮层下留下比较深的痕迹。而且思考问题时容易“先 入为主”，初次印象作为思考问题的起点，分析问题、判断问题都是从这个起点开始向后延续的，这个起点在思维上会留下一种惯性。
在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往 会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第 一印象决不可以忽视。
销 售 启 迪
A.穿着要得体
在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的 印象好坏，会在很大程度上决定在后来与客户的接触中，客户是否容易接受你。 除非你在第一次给客户留下了良好的印象，否则客户一般不会和你做生意。
好的第一印象会使我们的销售工作事半功倍。因为我们和客户打交道时 留下的第一印象要想改变比较难——那需要付出更多宝贵的时间和精力，甚 至遭遇尴尬的局面。因此，我们在第一次亮相的时候，一定要下点功夫，让 自己“闪亮登场”。
首先说说外貌。俗话说，“人不可貌相，海水不可斗量”。但是在现实生活中， 完全不以貌取人的人又有几个呢?我们每个人，恐怕都或多或少地都会以外 表去评价和判断别人吧。尤其是对于比较陌生的人，我们对他知之不多的话， 就更容易下意识地通过外表去猜测他的真实情况。
我们都听说过“人靠衣装马靠鞍”，大概也体会过漂亮得体的服装对我 们的神奇的装扮作用。所以，我们要知道，着装打扮对我们给别人的第一印象， 往往起着关键的作用。就像商品包装一样，仪表不凡和风度翩翩，会使你在 客户眼中身价倍增;相反，穿着不得体或低档次的服装，则会使你的形象大 打折扣。
一项研究表明，客户更青睐那些穿着得体的销售员;另一项研究表明， 穿着商务制服和领带的销售员所创造的业绩，要比身着便装、不拘小节的销 售员高出大约 60%。下面这个例子就是突出的证明。
有一个很受欢迎的咨询顾问被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后， 都会举办自助酒会，也就是联谊会名义的名片交换会。这个酒会上，当然会 有很多支持者到场。可就在这时，有人发现他穿了一双白袜子，就因为这个 小小的细节，他失去了许多生意。
这是为什么呢?销售人员应该穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是常识。 而这个销售员因为这个不得体的细节，而影响了别人对他的印象。有一位外 资企业的老板开始时本想给他生意做，可是当发现他穿着白袜子，对人说：“他 穿的是白袜子呀!”就回去了。
他演讲时虽然表现不错，但仅仅因为后来参加宴会时被人发现穿着双白 袜子，到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也想不到会是这样的结果， 可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的事。
也许你觉得这不公平。也许你一直是个不讲究外表、不拘小节的人，也 许你觉得别人也不应该那么“肤浅”地以貌取人，但是，现实就是如此。如 果你选择了销售员这个职业，需要频繁地与陌生人打交道，那么奉劝你最好 适应现实，把自己打扮得靓丽、得体一些。
你也许会想，对方一听我说话就会了解我的，因为我的口才绝佳。可是 等到你开口就已经晚了。客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前， 就已经根据外表在直觉上对你做出了一定的判断。而且客户的`时间往往很宝 贵，他们可能不一定给你那么多的时间去充分地展示你自己。
你的个人包装是你最为重要的工具之一。客户对你的第一印象就来自于 你的外表，而这种第一印象很可能会持续并影响以后的步骤。
早上离家之前，花点时间照照镜子，检查一下仪表，问问自己：我这样 看起来是否最佳 ? 如果你的头发、面容、鞋子或衣服不符合要求的话，在出 门前就要做些改变和调整。记住，你是公司形象的延伸。
穿着得体也会使你对自己的感觉有所不同。穿上一件刚送洗过的笔挺衬 衫或是早上再多花点心思化妆一下，都会使你增加自信。当你自我感觉良好时， 客户就会察觉到，并且向你购买也会感觉很好。
B. 穿的要像个销售员的样子
假如你驻足于纽约的 Barney’s——全世界最大的男装店，你可能会遇见该 店总经理——约翰.渥鲁哈强 (John Wolohojian)。Barney’s 所有的店员都穿得 清爽整洁，而渥鲁哈强本人打扮得就好像是《绅士季刊》里的模特儿一样。 从他那烫得笔挺的细条海军蓝西装到那双引导潮流的皮鞋，从他那纯金的袖 扣到那条极富品味的真丝领带，约翰根本就是优雅的化身。
就像所有顶尖的销售人员一样，渥鲁哈强知道如何利用着装来作为一种 促销工具。身穿最精制的高档西装、衬衫及配饰，他立即就在客户心目中建 立起男装权威的形象，因此他们都尊重他提出的服装搭配建议。
服装会体现你的职业素养。可以说，你是干什么的，就要像干什么的样子， 否则只会给客户传递一种你不够专业的信息。木匠或管道工每天都携带着扳 手、锤子和螺丝起子去工作，同样，你也需要某些工具来使你的销售工作更 轻松更容易些，而适当得体的着装正是这一行所必需的工具之一。你可能不 在服装店工作，但是你的衣着打扮却会让客户对你的反应有很大不同。正如 律师要提公文包而医生要穿白大褂一样，你的衣着也应与你所要传达的信息 相一致。如果你卖的是美发护发用品，你就应有一头时髦漂亮的发型;而如 果你卖的是金融服务，那么你就得穿得保守庄重。
现在，我们照照镜子看看自己，是否具有一个专业人士的样子?看起来 是不是像一个“成功的销售员”?如果你不能给别人这样的印象，那么别人 不愿意在你身上浪费时间，也就不足为奇了。
年轻的销售员小陈的主要客户是办公室里的商务人士，可是他原来留着 长长的、蓬乱的头发。他有很好的产品，价格也很合理，但是他销售的情况 却不好。有专家提醒他，如果他想销售产品给商务人士，就应该剪短自己的 头发。他有点恼火，说头发的长短和销售有什么关系呢?他想用一头长长的、 蓬乱的头发盖住衣领，来“表达自己的个性”。
专家告诫他说，表现个性并不是不可以，但是恐怕要以销售业绩的降低 为代价。事实证明专家的话是对的。后来，他终于剪短了自己的头发，尽管只短了一点点，他的销售额还是立刻获得了提升。后来他干脆剪了个保守的 商务发型。
C. 穿着得体与卫生
首先，我们看看自己的服装怎样吧。如果你的服装太便宜和低档，那么 你最好买一身好一些的衣服。当然，买一身不错的衣服要花一些钱，但对你 来说却是值得的投资。如果不能穿上得体的、抬高你身价的衣服，那你就无 法挣到足够的收入，那就永远也买不起好衣服了。
此外，你的衣服需要时常换着穿。国外服务行业有个不成文的规则，就 是即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。这样，一是给别人带来新鲜感， 二表明你爱整洁，三能显示你的经济实力。
有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。
有人可能要问：我们工作时需要穿制服，怎么换呢?穿制服的人，可以 改一改发型，换一换鞋子，也可以在手表、笔、领带等细节上动动心思。时 常变换一下穿着，可以使人感受到你的活力和实力。
要想使服装得体，那么遵循以下原则会比较保险。
(1) 学习与你年龄相近的稳健型人物的穿着，稳健的风格会让人觉得你 更可靠。
(2) 穿着不要太年轻，因为容易招致对方的怀疑和轻视。如果你年轻， 要尽量显得老成些。
(3) 最好不要穿流行的服装。如果一定要赶流行，也最好选朴实无华一 点的。
(4) 要使你的身材与服装的质料、色泽保持和谐。太宽或太紧的服装都 不合适，大小应该合身，衣服不合身，会看起来很可笑。
此外，个人卫生也是不可忽视的。邋里邋遢的人，会让人产生本能的排 斥和反感。
(1) 勤于洗澡——洗澡会使你看起来神清气爽。如有必要，你也可以适 当用点香水，但味道不要太浓。
(2) 护理头发——要经常洗头，使头发保持光滑整齐。不要让满头的头皮屑影响了你的外观，使他人远离你。但也不要过分赶时髦
(3) 经常修面——男士要每天修面两次。在你的办公室或橱柜里可以放 一个电动刮胡刀，选用好的刮胡膏，来保持颜面干净。
(4) 指甲卫生——指甲应保持清洁，不要被烟熏黄。
D.言行举止，大方自信
第一印象的形成，不仅包括外表的形象这种静态的方面，还包括你的言 行举止这些动态的方面。
言行举止可以体现出你的教养程度、做人态度、职业素质，也会给别人 留下深刻印象，成为别人判断你的标准之一。
著名销售员布莱恩.崔西有一次去拜访一位客户。在向对方销售的时候， 他并没有说太多销售方面的话题，但是他的个人形象比较鲜明，让对方一下 子记住了他。在他第二次和客户见面的时候，对方向他提起初次见面时对他 的感觉：“你的言谈举止间透露出儒雅自信的气质，这让我很快对你产生了 好感，并且信任你。”生意成交后，这位客户又向布莱恩.崔西介绍了很多 潜在客户。
在第一次见面的时候，我们要表现出怎样的言行举止，才能给别人留下 比较好的印象呢?这也许只是些细节，却不可忽视。
(1) 在和客户见面前，要放松一下心情。当你乘车去访问客户时 ( 包括 自己开车或乘出租车 )，要从正门进去，在离大门口一定距离的时候下车，然 后放松一下心情。如果抽烟，不要把烟蒂顺手扔在地上，以免显得不文明。
(2) 要从容地给人递送名片。走进大门时，一边要从容不迫地把名片递 给传达室人员，一边要说明来意和想要找的人。如果没有传达人员，眼睛也 不要东张西望地四处寻找，而应该找附近的人，说明情况和来意。有时，在 传达室递上的名片不一定转交给接待人员，因此见到接待人员，你可能还需 要递上名片，并且向他作自我介绍：“我是华科公司的销售员，名叫李成功。” 名片要放在身上的固定位置(一般是放在西服上衣里面的口袋里)，以免慌 乱地东摸西摸。
(3) 要学会等待。不论是否和对方约好，都不要操之过急，要稍等一下。 这一段时间的态度很重要。客户的手下虽然假装不知道，却可能在观察着你 的一举一动，并给你的表现打分。如果等的时间较长，你可以拿出事先准备 的报纸看。
(4) 自信地打招呼。步入接待室的一瞬间也很重要。这一路上会遇上许 多员工，他们对你的第一印象会很深刻。这时既不要卑躬屈膝，也不要故作 镇静、装模作样，而应该用精神抖擞的目光迎接每个人，并用清脆的声音向 他们打招呼：“大家好 !”
(5) 你的态度，要在奉承和勇敢之间找到一种平衡。有些销售员在和客 户洽谈时，容易犯不自信的错误。他们像在奉承客户一样，带着“对不起， 占用您宝贵的时间”的表情，这只会给客户留下不好的印象。客户会觉得： 他没有什么重要的事，他对自己缺乏信心。
如果他不相信你，就不容易和你做生意。销售员在接近潜在客户时，不 应有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要缩手缩脚、畏首畏尾。你应该在奉 承和过分勇敢之间找到一个合适的分寸，显得不卑不亢。
如果在第一次见面，你就给人留下不好的印象，比如吵吵闹闹、缺乏尊严、 目光不直视对方、表现出怀疑或担心，或者对自己缺乏信心等，对方可能马 上会对你产生偏见，然后就会对你所讲的理由产生怀疑，进而怀疑你努力推 销的商品。然后，你的推销工作就肯定会变得不顺利。这些情况都是第一次 见面时需要尽力避免的。
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